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Wie der Media Markt Hamburg-Harburg im Sales Training konsequent auf den Aspekt „Persönlichkeit“ setzt 

Berlin, im Oktober 2013. 

Der Vertrieb ist oft Vorreiter, wenn es darum geht, neue Methoden in Personalentwicklung und Training auszuprobieren. Das gilt gerade für den Einzelhandel, denn hier ist der Veränderungsdruck besonders groß: Das Internet und Smartphones sorgen dafür, dass der Kunde besser informiert ist. Dieser kauft dann im Netz oder bei der Konkurrenz. Der Media Markt Hamburg-Harburg hat einen nachhaltigen Weg gefunden, um mit dem veränderten Kundenverhalten umzugehen und Kunden enger an sich zu binden. Dazu haben die Verkäufer sich zunächst mit ihren eigenen Bedürfnissen beschäftigt.

„Für uns war das schon eine coole Nummer“, sagt Lothar Suhl-Persy. Der Geschäftsführer des Media Marktes Hamburg-Harburg hatte das Trainingscenter André Willmann beauftragt, ein Programm für seine Verkaufsmitarbeiter „maßzuschneidern“. Bei der Konzeption und Umsetzung kooperierte André Willmann mit Sylke Schliep von Entwicklung nach Maß. Beiden Seiten war von Beginn an wichtig, dass „gezielt mit der einzelnen Verkäufer-Persönlichkeit gearbeitet wird“.

Das Training wurde zunächst als Pilotprojekt aufgesetzt, an dem zwei Verkäuferinnen und vier Verkäufer aus den verschiedenen Produktbereichen teilnahmen. Es umfasste insgesamt 16 halbtägige Trainingseinheiten, die über ein halbes Jahr verteilt stattfanden. Der inhaltliche Fokus lag dabei auf den individuellen Fähigkeiten, die im Vertrieb erfolgsrelevant sind. 

„Diese Fähigkeiten sind eng an die Persönlichkeit geknüpft, so dass jeder Verkäufer ein anderes Repertoire ausspielen kann. Uns geht es darum, dass die Mitarbeiter ihr volles Repertoire kennen und bewusst damit umgehen können“, erläutert André Willmann die Zielsetzung des Ansatzes. Um dies zu realisieren, setzen Schliep und er stets die Methode des Reiss Profile ein, da „sie schnell und prägnant zum Kern der Persönlichkeit führt.“ 

Eine wichtige Voraussetzung für dies alles war, dass Geschäftsführer Suhl-Persy bereit war, seinen Mitarbeitern eine Weiterbildung „zuzumuten“, die von ihnen zunächst Selbstreflexion und Einfühlung an Stelle des Erlernens von klassischen Verkaufsstrategien erforderte. Eine Erfahrung, die für die Teilnehmer durchaus Neues mit sich brachte. So bestätigt Timo Gierz, der als Verkäufer in der GSM-Abteilung des Elektronik-Fachmarktes arbeitet: „Bevor ich in das Projekt kam, wusste ich nicht so genau, wo meine Stärken und Schwächen im Verkauf liegen“.  

Rüstzeug für die Kundenkommunikation

Anhand des Reiss Profile erfuhren Gierz und seine Kolleginnen und Kollegen, wie verschiedene Lebensmotive ihr Handeln steuern und damit auch die Art und Weise bestimmen, in der sie einen Kundenkontakt aufbauen oder ein Beratungsgespräch führen. Menschen mit ausgeprägten Beziehungsmotiven lieben es beispielsweise, auf andere Menschen zuzugehen. Verkäufer mit einer starken Rache-Kampf-Motivation wiederum neigen dazu, den Kunden übertrumpfen zu wollen und sollten daher ihren Impuls im Gespräch aktiv ausbalancieren. Zugleich beflügelt genau dieses Motiv jedoch auch ihren Ehrgeiz, möglichst viele Verkaufsabschlüsse erzielen zu wollen. 

Diese Beispiele zeigen, dass jedes der insgesamt 16 Lebensmotive im Arbeitskontext eine wichtige Ressource sein kann und somit Einfluss auf den beruflichen Erfolg hat. Ein Gros des Trainingsprogramms widmete sich daher der entsprechenden Sensibilisierung. Dazu Sylke Schliep: „Je besser ein Verkäufer sich selbst versteht, desto eher kann er auch die Bedürfnisse des Kunden wahrnehmen und auf diese eingehen.“ Aktives Selbstmanagement stelle vor diesem Hintergrund sowohl den Schlüssel für individuellen Erfolg als auch für den Unternehmenserfolg dar, so Schliep weiter.

Um hierfür das richtige Rüstzeug an die Hand zu geben, erarbeiteten die Trainer mit den Teilnehmern individuelle Handlungskataloge, in denen jeder die für seine Motivkonstellation relevanten Kommunikationshilfen selbst formulierte. „Dies ging deutlich über klassische Trainingsmaßnahmen hinaus, aber unsere Teilnehmer haben dadurch persönlich viel mitgenommen“, resümiert André Willmann. Eine Entwicklung, die auch auf den Media Markt Hamburg-Harburg insgesamt ausstrahlt. 

Projekt wird fortgesetzt

Auch wenn es bei der Maßnahme nicht direkt darum ging, die Verkaufszahlen zu erhöhen, zeichnet sich heute bereits ab, dass genau dies auf lange Sicht eintreten könnte. „Mittlerweile bezieht sich die Kommunikation im Beratungsgespräch weniger auf die Ware und mehr auf den Kunden. Das kommt bei vielen unserer Kunden gut an“, unterstreicht Nils Seemann der ebenfalls an dem Training teilnahm. Derweil beschreibt seine Kollegin Melanie Wohlberg: „Ich weiß, dass jeder Kunde anders ist. Aber hier konnte ich lernen, damit umzugehen und das Wissen aktiv zu nutzen.“

Eine Entwicklung, die zeigt, dass Kundenbindung und höhere Mitarbeitermotivation zwei wesentliche Posten der positiven Gesamtbilanz des Pilotprojektes darstellen. Dieses soll mit weiteren Mitarbeitern fortgesetzt und zudem auf das Führungsteam des Media Marktes Hamburg-Harburg ausgeweitet werden, um die neue Philosophie auch im allgemeinen Miteinander am Standort zu verankern.

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Über die Reiss Profile Germany GmbH: Die Reiss Profile Germany mit Sitz in Berlin ist exklusiver Lizenzinhaber für das Reiss Profile in Deutschland. Das Reiss Profile ist ein persönlichkeitsorientierter Ansatz der Motivationsforschung, der von Dr. Steven Reiss, emeritierter Professor für Psychologie und Psychiatrie an der Ohio State University (USA), entwickelt und in den USA verbreitet wurde. Die Reiss Profile Germany bildet Personalentwickler, Coaches und Trainer zu zertifizierten Reiss Profile Mastern aus und berät Unternehmen, Sportler, Institutionen und Individuen über Einsatzmöglichkeiten des Reiss Profile zur persönlichen Leistungsentfaltung. Weitere Informationen unter www.reissprofile.eu

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